Comprendre comment le parcours d’un acheteur B2B progresse naturellement est essentiel pour concevoir un programme de marketing numérique qui fonctionne dans n’importe quel climat économique. Lorsque nous faisons cela avec nos clients, cela nous permet de voir leur marketing dans son ensemble, plutôt que de regarder des tactiques de marketing isolées et de nous concentrer trop sur des problèmes mineurs.
Une fois que nous comprenons ce qui fonctionne déjà pour un client, nous pouvons ensuite appliquer une stratégie éclairée pour amplifier ses succès. À l’occasion, nous pouvons également recommander à un client de prendre du recul par rapport à quelques tactiques de marketing qui pourraient ne pas fonctionner suffisamment bien.
L’acheteur s’appuie sur des informations peer-to-peer
Les acheteurs B2B sont inondés d’informations et suffisamment avertis pour savoir qu’une grande partie des informations qui leur sont fournies est biaisée. En conséquence, ils se tournent de plus en plus les uns vers les autres comme source fiable d’informations.
Voici quelques techniques à adopter pour trouver des clients :
Heureusement pour eux, il existe de nombreuses options. Les sites d’avis, en particulier, constituent une partie importante du contenu que les acheteurs consomment lorsqu’ils accèdent à différentes options. Pour cette raison, les spécialistes du marketing B2B doivent voir les sites d’avis et les avis comme un canal marketing. C’est ainsi que nos clients nous trouvent et découvrent nos produits.
L’e-commerce est la norme
Le commerce électronique B2B est une force sous-reconnue dans le marketing, mais cela a changé au cours des dernières années et devrait continuer à changer.
Même maintenant, 93% des acheteurs B2B recherchent en ligne avant d’acheter un produit, et le même pourcentage d’acheteurs B2B préfère terminer leurs achats en ligne une fois qu’ils ont décidé d’acheter. Cela oblige à nouveau les spécialistes du marketing B2B à accélérer la transition de l’achat moderne, cette fois vers l’automatisation. Un contact commercial humain était autrefois le preneur de commande de facto.